사람의 마음을 움직이는 7가지 법칙
어느 곳에 라면을 파는 두 개의 분식집이 나란히 있었는데, 그 중 한 집이 다른 한 집보다 달걀 소비량이 월등히 많았다고 합니다. 그 원인을 살펴보니, 한 집은 라면을 끓일 때 "달걀을 하나 넣을까요 두 개 넣을까요?" 하고 물어본 반면, 다른 집은 "달걀을 넣을까요 넣지 말까요" 하고 질문하는 데 있었다고 합니다. "하나 넣을까요 두 개 넣을까요"라는 질문에는 대부분 "하나(혹은 두 개) 넣어주세요"라고 대답하는 손님들이 많았지만, "달걀을 넣을까요 넣지 말까요"라는 질문에는 "넣지 마세요"라고 대답한 사람들도 많았던 것입니다.
예를 들어 군중심리란 많은 사람이 모여 있을 때 자제력을 잃고 쉽사리 흥분하거나 다른 사람의 언동에 따라 행동하는 일시적이고 특수한 심리상태를 말하는데, 이처럼 사람들은 자신이 합리적이고 사실적인 근거에 따라 행동한다고 믿고 있지만 사실은 감정과 대뇌번연계의 자동조종을 받고 있다고 합니다. 우리 뇌가 무의식에서 내려진 결정을 합리화하는 것은 정말로 눈깜짝할 사이에 일어나기 때문에 스스로 합리적인 판단이었다고 착각하는 것뿐이라는 거지요. [심리학을 아는 사람이 먼저 성공한다]의 저자이자 커리어 코칭 전문가인 한스 미하엘이 들려주는 사람의 마음을 움직이는 7가지 법칙을 정리해 보았습니다. 상대방을 설득하거나 불쾌감을 일으키지 않고 원하는 방향으로 이끌고 싶을 때 활용하면 도움이 될 것입니다.
사람의 마음을 움직이는 7가지 법칙
1 보답의 법칙 - 먼저 호의를 베푼다
누구나 다른 사람으로부터 호의를 받으면 거기에 보답해야 한다는 의무감이 생기게 마련이다. 사실 이 사회적인 원칙이 없다면 너도 나도 받으려고만 하지 주려고 하지는 않을 것이다. 보답의 법칙은 사회와 조직을 유지하는 기둥과 같은 것이다. 심리학자들이 실험한 결과에 따르면, 걸인으로 변장한 사람들에게 구걸행위를 시켰을 경우 그냥 단순히 구걸을 했을 때보다 조그만 조화라도 하나씩 주었을 때 돈을 받을 확률이 세 배 이상 높아졌다고 한다.
2 일관성의 법칙 - 한번 내린 결정은 그대로 밀고 나간다
일관성은 인간사회에서 중요한 가치로 여겨진다, 그래서 자꾸 말을 바꾸는 사람은 변덕쟁이에다 믿지 못할 사람으로 낙인찍히지만, 한번 정한 것을 흔들림없이 밀고 나가는 사람은 의지력 있고 신뢰할 수 있는 사람으로 인정받는다. 이러한 일관성에 기반을 둔 사회적 신뢰감이 없다면 사람과 사람 사이의 계약이나 사업도 존재할 수 없을 것이며 중장기적인 계획 역시 불가능할 것이다.
큰 물건은 더 큰 물건 옆에 놔두면 상대적으로 작아보인다. 또 보통 크기인 물건도 큰 물건 옆에 두면 아주 작아보인다. 이런 이유로 보석상들은 항상 가장 크고 비싼 물건을 맨 먼저 보여준 다음 조금씩 가격이 낮은 물건을 차례로 내놓는다. 그래야 맨 처음 본 것에 비해 나중에 보여주는 보석이 저렴하고 실속있게 느껴지기 때문이다. 실험결과에 따르면, 상대로부터 결정을 이끌어내고 싶을 때 먼저 상대가 거절할 것이 뻔한 제안을 제시하고 거절당한 후 진짜 제안을 하면 받아들여질 가능성이 훨씬 높다고 한다.
4 군중의 법칙 - 다른 사람들도 다 그렇게 한다
우리는 왜인지도 모르고 유행을 따르기도 하며 사회가 요구하는 바람직한 행위나 트렌드를 별 저항 없이 순순히 받아들인다. 모두 군중심리에서 비롯된 행동들이다. TV시트콤을 보면 음향효과처럼 미리 녹음된 사람들의 웃음 소리가 수시로 튀어나온다. 그리고 이런 인위적인 효과로 웃음을 강제로 유발하는 것에 거부감을 보이는 사람들도 있다. 하지만 실험결과에 따르면, 이 인공적인 웃음을 듣고 그 소리에 전염되어 폭소를 터뜨렸던 사람도 웃음 소리를 빼면 그저 빙그레 웃거나 가볍게 너털웃음을 웃는 정도로 그쳤다고 한다. 이것은 인간의 무의식이 진짜든 가짜든 '자동으로' 같이 웃음을 터뜨리는 것이 유리하다고 판단하기 때문이다.
5 매력의 법칙 - 웃는 얼굴로 호감을 얻는다
능력도 중요하지만 이미지도 중요하게 여기는 인간사회이기 때문에 외모가 출중한 사람은 특별한 노력 없이도 평범한 사람들보다 훨씬 더 호감을 얻게 마련이다. 하지만 연구결과에 따르면 외모가 좀 떨어지는 사람도 웃는 얼굴 하나만으로 호감을 줄 수 있다고 한다. 그러니 꽃미남 꽃미녀가 아니더라도 누군가의 발을 밟았다면 무뚝뚝한 얼굴을 하기보다는 최대한 상냥한 얼굴로 "죄송합니다"라고 말하면 대부분의 사람들은 "아, 괜찮습니다" 하고 넘어가줄 것이다.
6 권위의 법칙 - 권위의 힘을 적절히 이용한다
어떤 논리를 펼칠 때 권위있는 근거를 대면 굉장한 설득력을 얻게 마련이다. 사람들이 모여사는 사회는 기본적으로 위계질서 아래 놓여 있다. 그래서 다들 자신보다 높은 지위에 복종하고, 그것에 자신이 져야 할 책임을 위임하는 데 익숙하다. 어느 종합병원에서 실험한 결과에 따르면, 의사들이 제대로 교육받고 경험도 풍부한 간호사들에게 어처구니 없는 처치를 하라는 지시를 내렸는데도 그 지시들이 빠짐없이 수행되었다고 한다. 소위 '닥터'들이 내뿜는 권위의 힘이란 실로 대단해서 어느 정도 비슷한 지식수준을 갖춘 간호사들조차 군말없이 복종할 정도인 것이다.
7 결핍의 법칙 - 희소가치가 있는 것일수록 매력적이다
중고 자동차를 파는 영업사원은 일부러 똑같은 시간에 같은 차에 관심을 보인 사람을 불러모은다고 한다. 손님들이 다른 경쟁자가 있다는 것을 아는 순간 일제히 자동차를 사려고 눈에 불을 켜게 될 것이 뻔하기 때문이다. 인간은 이렇게 경쟁상태에 놓여 있다고 느끼는 순간 혈압이 올라가고 스트레스 호르몬이 분비되고 시야가 현저히 좁아지는 반면, 합리적인 이성의 힘은 급격히 감소하고 그 대신 감정이 통솔력을 발휘한다. 그래서 판매원의 꼼수가 뻔히 보이는 경우에도 우리를 지배하는 생물학적 반응이 워낙 강해서 본능적으로 덤벼들게 되는 것이다. 이처럼 희소가치가 있는 것은 때로 엄청난 힘을 발휘한다.
이상, 사람의 마음을 움직이는 7가지 법칙이었습니다. 흥미롭게 읽으셨나요?
