상대의 성격에 따른 설득법 6가지
사람들이 있는 곳이라면 어디든 대화가 이루어지고 상대를 설득해야 할 경우가 생기게 마련입니다. 누군가를 설득하기 위해서는 먼저 상대의 심리와 성격을 읽을 필요가 있습니다.
심리학자이자 심리학연구소 대표이사이며 [설득-심리학에서 답을 구하다]의 저자 나이토 요시히토가 들려주는 [상대의 성격에 따른 설득법 6가지]입니다. 상대방의 성격에 맞춰 설득함으로써 보다 원활한 인간관계를 맺는 데 도움이 되는 지침입니다.
상대의 성격에 따른 설득법 6가지
1 자존심이 강한 사람 - 주의확산법과 공포 설득에 약하다
자존심이 강한 사람은 설득 메시지에 집중하게 만들기보다는 다른 것에 신경쓰도록 하면 그 내용이 쉽게 받아들여지는 경우가 많다. 이른바 주의확산법이다. 예를 들어 식사를 하고 있거나 다른 일에 신경쓰느라 분주한 상황을 틈타 설득하는 것이다. 그 이유가 무엇인지는 확실히 밝혀지지 않았지만, 캘리포니아대 라마스 교수에 따르면 자존심이 강해서 내용을 충분히 이해하지 못했어도 알았다고 말하는 게 아닐까 싶다고 한다.
또 자존심이 강한 사람은 공포감을 조성하는 설득에도 약한 편이다. 미시건대 할리 글로브 교수 연구진은 암 치료에 관한 설득 메시지를 작성할 때 평범하게 설득한 경우와 공포감을 주면서 설득한 경우로 나누어 실험했는데, 그 결과 자존심이 강한 사람은 공포 설득을 당했을 때 상당수가 의견을 바꾼다는 것을 알아냈다고 한다.
상대의 성격에 따른 설득법 6가지
2 내성적인 사람 - 시간을 들여 설득한다
내성적인 사람을 설득할 때는 그들의 친구가 되어 신뢰를 쌓는 시간이 필요하다. 그렇지 않으면 좀처럼 마음을 열지 않는 타입이기 때문이다. 마음을 열지 못하면 아무리 설득해 봐야 소용없다. 따라서 먼저 충분히 마음이 통하도록 노력해서 친밀감을 높이는 것이 중요하다.
단, 내성적인 사람은 타인에게 좀처럼 마음을 열지 않지만, 일단 마음을 열고 친구가 되면 다소 무리한 요구라도 확실하게 들어주는 의리가 있다.
3 지능이 높은 사람 - 강한 논거가 필요하다
지능이 높은 사람은 설득하기가 상당히 어렵다. 모든 것에는 반드시 양면이 존재한다는 것을 알고 있어서 일방적인 설득에 거부감을 드러내기 때문이다. 실제로 텍사스 A&M대 낸시 로스 박사는 '지능지수와 설득 정도'에 대한 기존의 연구자료 45개를 수집해서 재분석했는데, 지능지수가 높을수록 설득하기 어려워진다는 결과를 도출했다.
또 지능지수가 높은 사람을 설득할 때는 강한 논거를 제시할 필요가 있다. 매사추세츠대 이글리 교수는 "양치질을 하지 말자"는 설득 메시지를 담은 테이프를 만들었는데, 이때 "양치질은 귀찮기 때문"이라는 약한 논거와 "양치질은 이에 부담을 주고 이의 표면을 마모시킨다", "양치질을 세게 하는 사람은 가볍게 하는 사람에 비해 1.4배나 구강암에 걸리기 쉽다"는 강한 논거로 설득했을 때, 지능지수가 높은 사람은 강한 논거에 더 잘 설득당한다는 것을 밝혀냈다.
4 권위주인적인 사람 - 직함을 내밀어라
자신보다 지위가 높은 사람에게는 굽실거리고, 아랫사람에게는 방만하게 행동하는 사람이 있다. 권위에는 바로 복종하는데 자신보다 지위가 낮은 사람에게는 절대 귀를 빌려주지 않는 타입이다. 이런 권위주의적인 사람은 설득하기가 매우 어렵다.
권위주의적인 사람을 설득하려면 먼저 그들이 직함에 약하다는 사실을 알아야 한다. 그들은 메시지 내용 자체보다는 상대방의 권위에 쉽게 굴복하는 경향이 있기 때문이다. 이를테면 "사장이 이렇게 말했다"거나 "노벨경제학상 수상자에 따르면"이라는 식으로 자신의 의견에 충분히 권위를 부여하면 그 내용을 의심없이 받아들인다.
5 성급한 사람 - 가볍게 공략한다
늘 다른 사람에게 좀더 빨리 하라며 다그치는 사람, 느긋하게 준비하지 못하고 항상 뭔가에 쫓기듯 행동하는 성급한 사람 역시 설득하기가 매우 어려운 타입이다.
이들은 의견을 밀어붙이면 무척 싫어한다. 따라서 그들을 설득할 때는 "다른 방법이 없다"는 식으로 몰아붙이기보다는 "그 밖에도 여러 가지 방법을 생각해 볼 수 있겠지만", "반론의 여지는 있지만"라고 다소 애매하게 얼버무리는 표현을 사용하면 보다 쉽게 의견을 받아들이게 할 수 있다.
6 리더십이 있는 사람 - 여러 명이 함께 설득한다
사람들을 한데 모으는 역할을 맡거나 조정자 역을 자처하는 사람일수록 설득하기가 어렵다. 왜냐하면 그런 사람들에게는 리더십이 있다고 판단되기 때문이다. 캘리포니아대 심리학자 리처드 크러치필드는 "리더십이 강할수록 다른 사람에게 동조하는 경우가 적어진다"고 말했다.
리더십이 있는 사람을 설득하는 좋은 방법은 그를 따르는 무리가 하나가 되어 설득하는 것이다. 한 사람 한 사람의 힘은 약할지라도 여러 명이 모이면 강력한 힘이 되는 법이다. 따라서 한 사람이 이야기하는 것보다 분명 효과가 있을 것이다. 서명을 모으는 것도 좋은 방법이다.
이상, 상대의 성격에 따른 설득법 6가지입니다. 도움이 되셨나요?
