설득의 심리기술 8가지 설득명언 20선
[한비자]의 [세난(說難)]에는 "설득이 어려운 것은 지식이나 말재주가 부족해서도 아니고, 성격이 담대하지 못해서도 아니다. 상대방의 마음을 알아서 자신의 마음을 거기에 맞추는 일이 어려운 것이다"이라고 실려 있습니다. 결국 상대방을 설득하기 위해서는 사람의 마음을 잘 알아야 한다는 것인데, 상대방에 대한 배려가 없는 사람들은 설득은커녕 원활한 대화를 나누는 것조차 잘 못하는 것이 사실입니다. 툭하면 언성을 높이거나 무조건 밀어붙여서 대화를 논쟁으로 몰아가는 것도 그 때문입니다.
응용발달심리학 박사 김문성이 [이기는 심리학]에서 들려주는 설득의 심리기술 8가지입니다. 일방적이고 소모적인 논쟁의 악순환의 고리를 끊고 상대의 마음을 진정으로 움직일 수 있는 마법의 주문과도 같은 설득의 기술을 배우는 데 도움이 될 것입니다. 설득명언 20선도 함께 올립니다.
설득의 심리기술 8가지 설득명언 20선
1 비협조적인 상대에겐 동조심리를 이용하라
좀처럼 협력하지 않는 상대, 반감을 가지고 있는 상대, 그리고 마음내키지 않는 상대를 설득할 때는 '동조심리'를 이용하면 효과적이다. 불만투성이인 부하직원이 있을 때 이 부하직원을 회사 일에 적극적으로 협조하게 만들려면 그와 공동의 적을 만드는 방법이 있다. 가상의 적을 만들면 동조심리가 작용해서 불평만 늘어놓던 부하직원은 상사에게 협력하게 된다.
라이벌 의식을 부추기는 것도 한 방법이다. 회사 내에서 촉망받는 직원의 이름을 들면서 "그 사람이 이 부서로 오면 우리는 맥도 못 추게 될 거야"라고 말하면 부하직원의 태도는 훨씬 누그러질 것이다.
2 상대방의 강한 반론은 일단 받아들여라
약점을 지적받는다거나 반박을 받으면 누구라도 화가 나서 "그럴 리 없어, 잘못은 그쪽에 있어"라고 반발한다. 그러나 그것은 불난 집에 부채질을 하는 것 같아서 상대의 감정을 더욱 상하게 만들 뿐이다. 약점을 찌른다든지 반박하는 상대에게는 질문이나 반박의 내용과 상관 없이 그의 태도에 더욱 분통이 터지기 때문이다.
따라서 질문이나 반박 내용 그 자체를 받아들이느냐 마느냐는 둘째 문제이고, 우선은 상대방을 인격체로 인정해 주면서 공격 에너지를 가라앉히는 일이 더 필요하다. 반발을 예상하던 상대는공격리듬을 잃고 수그러지는 동시에 반박할 때 가졌던 반발 에너지도 줄어든다. 또한 그는 자신의 지적이나 반론이 인정받았다는 생각에 만족해하면서 당신의 이야기에 귀를 기울일 것이다.
3 자신의 논리를 납득시키기 위해 약점을 드러내라
설득 상대의 심리적 에너지나 감정상태를 잘 파악해서 자신의 주장을 펼치는 것이 설득에서는 아주 중요하다. 설득하는 쪽이 실수 하나 없이 좀처럼 약점을 보이지 않는 우위의 입장에 서 있으면 상대는 더욱 더 강한 마음의 벽을 쌓아 마음의 문을 열지 않는다. 그러므로 이 경우에는 일시적으로 자신의 약점을 털어놓음으로써 상대에게 우월감을 갖게 하는 기법이 필요하다. 이때 주의해야 할 점은 어디까지나 약점을 털어놓는 척해야지 진정으로 들춰내서는 안 된다는 것이다.
자기 약점을 고백하는 척하는 것은 단순히 상대가 갖는 감정을 조종하는 효과뿐만 아니라 거꾸로 자신의 논리적 약점을 감춘다는 이점도 있다. 실제로 인간의 심리는 묘한 것이어서 약점을 지적받기 전에 본인 스스로가 그것을 인정하고 나오면 상대방은 그 약점에 무관심해지게 된다. 다시 말하면 선수를 빼앗겼으므로 더 이상 그것을 문제삼지 않는다.
4 설득효과를 높이기 위해서는 상대와의 거리가 중요하다
상대에게 어떤 것을 부탁할 때는 가까운 거리(40센티미터 전후)에서 부탁하는 편이 조금 떨어진 거리(1미터 전후)보다 설득효과가 크다. 미국의 경찰학과 교재에는 용의자를 자백시키려 할 때는 용의자 바로 앞에 앉는 것이 좋고, 둘 사이에 책상 같은 것을 두지 않는 편이 좋다고 씌어 있다. 심문이 진행되면 심문자는 의자를 가까이 당겨 앉아 나중에는 용의자를 무릎 사이에 자신의 무릎이 들어갈 수 있을 정도로 가까운 거리를 유지하는 것이 좋다고 한다.
5 상대의 감정적인 점을 공격의 대상으로 삼아라
감정적으로 격앙되어 심한 말을 내뱉는 사람에게는 "그렇게 감정적으로 말하지 마십시요"라고 제지하는 것이 효과가 있다. 이야기의 주제와는 관계 없는 상대의 감정이나 동작을 지적하는 것이다. 갑자기 그런 말을 들은 상대는 그 말을 듣는 순간 당황하게 된다. 그리고 이야기 핵심에서 한 발 물러나 자신의 모습을 되돌아보면서 스스로 객관화시키는 계기를 가질 수 있다. 그러면 처음의 완강한 힘이 꺾여 그 흐름을 바꾼 쪽으로 주도권이 넘어가 토론을 주도해 나갈 수 있게 된다.
6 힘든 상대에겐 말을 많이 하도록 하는 것이 효과적이다
트집을 잡거나 불평이 많은 사람을 설득하기 위해서는 상대에게 실컷 불평을 털어놓게 한 후 그 사이에 반론을 잡는 것이 효과적이다. 말하고 싶은 것을 모두 말해 버리면 자기의 속을 상대에게 깡그리 내보이게 된다. 계속 불평하게 내버려두면 새로운 문제를 제기할 재료가 다 떨어져 그 이후의 설득은 이쪽의 페이스대로 밀고 나갈 수 있다.
이처럼 모든 정보를 상대에게 다 밝히고 나면 자기주장은 약해지게 마련이다. 바꿔 말하면 어려운 상대를 설득하기 위해서는 이쪽에서 정보를 조금씩 흘려 상대로 하여금 의견을 많이 말하도록 하는 것이 효과적이다.
7 열등감을 가진 상대에겐 이쪽의 약점으로 거리를 좁혀라
열등의식과 지나친 경계심이나 긴장감을 가진 상대를 설득하기란 매우 어렵다. 이 마음의 벽을 무너뜨리려면 상대만이 열등하지 않다는 것을 인식시켜 줄 필요가 있다. 심리적으로 우위에 있는 사람이 유머가 있는 말을 하면 열등감에 사로잡힌 사람은 안도감을 갖게 되어 심리적 거리가 그만큼 거리가 좁혀진다. 자신이 가진 약점도 생각하기에 따라서는 설득을 하는 데 더할 나위 없는 강력한 무기가 될 수도 있다.
8 공격적인 상대에게는 지나친 칭찬으로 접근하라
이쪽에서 말을 꺼내면 말꼬리를 물고 늘어진다든지 트집을 잡거나 공격적인 성향이 있는 사람은 흥분상태에 있으므로 설득하기가 아주 어렵다. 이런 때는 상대의 흥분상태를 진정시켜 줄 필요가 있다. 화제와는 상관 없는 상대의 복장이나 센스, 집이나 정원 들을 지나칠 정도로 계속 칭찬해 주면 신기하게도 상대의 공격이 점차 둔화되는 것을 느낄 수 있을 것이다. 이때 타이밍을 잘 맞춰 서서히 본론으로 들어가면 상대는 손쉽게 이쪽의 이야기에 귀기울이게 될 것이다.
■ 설득명언 20선
2 다른 사람을 설득하는 가장 좋은 도구는 우리의 귀, 즉 상대편의 말에 먼저 귀를 기울여 듣는 것이다. -딘 러스크
3 남을 설득하기 위해서는 지성보다 이익에 호소해야 한다. -벤자민 프랭클린
4 절대 화내지 마라. 절대 협박하지 마라. 논리적으로 설득하라. -마리오 푸조
5 설득이란 남의 이견(異見)을 존중하는 데서 시작한다. -벤자민 디즈레일리
6 당신의 의견이 비록 옳다 하더라도 무리하게 남을 설득시키려고 하는것은 결코 현명한 일이 아니다. -스피노자
7 부드러운 말로 상대를 설득하지 못하는사람은 위엄있는 말로도 설득하지 못한다. -안톤 체호프
8 남을 설득하려고 할 때는 자기가 먼저 감동하고, 자기를 설득하는 데서부터 시작해야 한다. -토마스 칼라일
9 명령을 하면 상대는 억지로 일하게 된다. 열의를 다해서 설득하지 않으면 그 누구도 따르지 않는다. -구로키 야스오
10 순수하고 진지한 침묵이 사람을 설득시킨다. -셰익스피어
11 웅변 자체의 목적은 진실을 말하는 것이 아니라, 설득을 하는 것이다. -머콜리
12 사람을 잘 다루기 위해서는 이성적인 설득보다는 감정을 잘 이해하는 것이 필요하다. -폴 P. 파커
13 자기 마음속에 진리가 있는 사람은 절대로 자기의 혀가 설득력이 부족한지에 대해 걱정할 필요가 없다. -존 러스킨
14 말다툼을 할 때 자신의 말이 부드럽고 논리에 맞도록 노력하라. 상대방이 화를 내도록 할 것이 아니라 상대를 설득할 수 있도록 말해야 한다. -윌킨스
15 남자가 여자보다 웅변에는 더 능하지만, 설득력은 여자가 남자보다 더 강하다. -J. 랜돌프
16 가장 효과적인 설득 가장 효과적인 설득은 제대로 잘 사는 것이다. -안나 비요르크룬드
17 뛰어난 화술을 갖춘 사람은 상대방의 반응에 따라 신중하게 말을 고른다. -발타자르 그라시안
18 군주의 역린에 닿지 않도록 설득하는 것이 최상의 설득이다. -한비자
19 결정의 90퍼센트는 감성에 근거한다. 그러므로 설득을 시도하려면 감성을 지배해야만 한다. -리버만
20 더없이 단순하지만 열정이 있는 사람의 설득력이 언변은 아주 유창한데도 열정이 없는 사람의 설득력보다 훨씬 더 강하다. -라로슈푸코
이상, 설득의 심리기술 8가지 설득명언 20선이었습니다. 도움이 되셨나요?
