후발기업의 필승법 미라이공업 파타고니아 샤오미 화웨이 이디야
잔업도 휴일근무도 없고, 정리해고도 없이 정년 70세를 보장하며, 연간 140일 휴무에 개인휴가, 5년마다 전 직원이 해외여행을 가는 회사가 있습니다. 바로 일본의 미라이공업입니다. 또 자사의 새 제품보다 중고품 구입을 권하고 입던 옷을 아들에게 물려주라는 회사도 있습니다. 바로 아웃도어 의류회사 파타고니아입니다. 이런 식으로 회사를 운영했다가는 당장 망하기 십상일 것 같은데 놀랍게도 망하기는커녕 더 승승장구하고 있는 기업들입니다. 게다가 더 놀라운 점은 이 기업들이 그리 규모가 크지 않은 후발주자로 시장에 진입했음에도 자신만의 경쟁력으로 큰 성공을 거두었다는 것입니다.
적자생존, 약점공략 등 25개의 전략을 통해 골리앗을 물리친 다윗의 이기는 법을 들려주고 있는[안계환의 인문병법]에는 이 밖에도 작지만 강한 스타트업 샤오미, 기술개발과 혁신에 주력하는 화웨이, 싸고 맛있는 커피로 경쟁하는 이디야 등 후발주자로서 크게 성공한 기업들이 소개돼 있는데 그들의 필승전략을 간략하게 정리해 보았습니다. 후발기업의 필승법 미라이공업 파타고니아 샤오미 화웨이 이디야입니다. 안계환의 인문병법에 대해 더 알고 싶으신 분은 다음 포스팅을 참조하시면 됩니다.
후발기업의 필승법 미라이공업 파타고니아 샤오미 화웨이 이디야
샐러리맨 천국 미라이 공업 - 인재와 성과를 중시하라
잔업과 휴일근무가 없고 정리해고 없이 정년 70세 보장하며 연간 140일 휴무에 개인휴가를 제공받고 5년마다 전 직원이 해외여행을 갈 수 있는 회사가 있다. 바로 일본의 미라이공업이다. 이곳은 법에 정하는 8시간 근무도 하지 않고 잔업이나 야근도 없이 자신의 분야에서 70~80퍼센트 시장점유율을 유지하고 있는 상품을 생산하며 평균 15퍼센트 정도 영업이익율을 거두는 초일류 기업이다. 임직원 8백명 규모의 작은 기업이면서 대기업을 이기는 미라이 공업의 성공원리는 무엇일까?
첫째는 인재경영이다. 중견기업인 미라이공업은 창업 초기에는 당연히 작은 기업이었고 이런 회사에서는 많은 월급을 주면서 대기업과 경쟁하여 우수한 인재를 확보하기 어렵다. 따라서 채용 가능한 수준의 인력이 가진 능력을 최대한 발휘할 수 있도록 지원했다. 사장은 영업에 대해서만 잘 안다면서 이곳만 담당하고 다른 업무는 전적으로 담당자에게 맡겨 스스로 성장하도록 했다.
둘째는 성과경영이다. 미라이공업은 창업하면서부터 기존제품과는 조금이라도 다른 제품을 만드려고 끊임없이 노력했다. 대기업이 하지 못하는 섬세한 부분을 개선하여 제품에 반영했고, 이것이 시장의 인기를 끌었다. 창업 이래 20년 동안 2,300건의 공업소유권을 가지고 있을 정도로 아이디어를 만들어내는 데 노력을 기울였다. 다른 회사와 차별화된 제품을 만들어 매출과 이익을 냄으로써 선순환할 수 있는 구조를 만든 것이다.
친환경기업 파타고니아 - 사회적 책임과 지속가능 경영을 추구하라
아웃도어 의류회사인 파타고니아는 미국시장에서 매출순위 1,2위를 다투면서도 흔히 볼 수 없는 경영방침을 갖고 있다. 예를 들면 ‘Worm Wear’이라는 이름으로 파타고니아 옷을 물려입고 오래 입은 사연을 공유해 오래 입기를 권장하는 캠페인을 진행한다. 또 새 제품보다는 중고품 구입을 권하고 입던 옷을 아들에게 물려주라고 한다. 환경에 좋은 옷을 사서 오래도록 입으라는 취지다.
파타고니아가 매출보다 앞서 추구하는 것은 기업의 사회적 책임이다. 적자가 나는 경우에도 매출의 1%를 사회에 기부한다. 미래 환경을 생각해 자연훼손을 적게 하며 화학제품 사용을 최소화한다. 의류 소재인 목화를 생산할 때 사용하는 살충제들이 환경 폐해를 끼치기에 이를 사용하지 않는다. 한번 생산된 제품이라면 오래 사용할 수 있도록 재생하는 일도 마다하지 않는다. 파타고니아가 이러한 사회적 책임을 다하면서도 작은 기업에서 성장하여 시장주도하는 사업자가 될 수 있었던 원동력은 무엇이었을까?
첫째는 자신의 일을 사랑하는 직원들을 많이 보유하고 있다는 점이다. 이 회사 직원들 중에는 특별한 소명의식이 있는 사람들이 많다. 어려서부터 색칠만 해온 사람, 10세 때부터 직접 디자인하고 바느질하여 옷을 만들어온 사람, 미술학교를 졸업하고 매일 그림만 그린 사람 등이다. 이런 독특한 사람들을 회사는 고용하고 그들은 열정을 바쳐 일할 수 있는 환경을 만든다.
둘째는 미국기업들의 경영DNA와 같은 주주중심 경영에 주력하지 않는다. 상장을 하지 않았고 창업자가 여전히 이끌고 있기 때문이기도 한데, 회사와 종업원을 최우선으로 둔다. 회사가 어려웠을 때에는 소유주와 경영자, 임원 급여부터 줄였다. 이렇게 똘똘 뭉쳐 어려운 시기를 넘어왔고 상황이 좋아져도 이러한 신뢰는 무너지지 않았다.
셋째는 기업의 사회적 책임에 대한 직원들의 공통인식에 있었다. 회사는 독성에 중독되지 않도록 화학물질을 사용한 목화를 쓰지 않으며 환경에 위해를 주는 원료를 사용하지 않았다. 그런데 이러한 사회적 책임을 어떤 특정 부서만 추진하는 게 아니라 회사 어느 부서에서나 환경을 보호하고자 하는 사람들이 환영받고 좋은 평판을 유지하게끔 했다. 이러한 파타고니아의 사회적 가치 추구는 제품가격 상승으로 나타나지만 고객들은 회사 방침을 이해하고 제품을 기꺼이 구매해 줌으로써 지속가능 경영 달성도 이루어나가고 있다.
작지만 강한 스타트업 샤오미 - 강력한 적에 기대 생존을 유지하라
전 세계 모바일폰 시장은 글로벌 공룡들이 치열하게 경쟁을 벌이는 싸움터다. 그런데 어느 날 갑자기 나타난 샤오미(小米)는 최근 무시무시한 성장을 보이며 주목받는 기업이 되었다. 2010년 레이쥔(Lei Jun)에 의해 설립된 IT기업 샤오미는 '짝퉁 애플'이라는 불명예스러운 별명으로 불리지만, 스마트폰뿐만 아니라 텔레비전, 에어컨 등 대형가전에서부터 보조배터리, 스마트워치 등 소형가전까지 제품을 출시해 엄청난 성장을 구가하고 있다. 후발주자로서 기존사업에 접근한 샤오미의 전략은 어떤 것일까?
- 제품의 핵심가치를 명확하게 전달하라. 한국에서 가장 많이 받는 스팸전화는 휴대폰을 교체하라는 통신사 영업점 마케팅이다. 그런데 그 속에는 구체적 제품 이미지가 없다. 그저 싸게 휴대폰을 교체해 주겠다는 말뿐이다. 하지만 샤오미는 고객에게 자신들의 제품에 대한 확실한 메시지를 던진다. 높은 스펙을 가진 저렴한 휴대폰은 샤오미뿐이라고 말한다. 단순한 커뮤니케이션을 바탕으로 고객에게 선택의 고민을 덜게 해준다.
- 고객을 팬으로 만들어라. 작은 기업이 가진 최대 무기는 빠른 의사결정과 고객에 대한 신속한 문제해결이다. 샤오미는 SNS를 굉장히 잘 활용한다. 고객을 친구로 여기는 SNS정책을 통해 비전을 공유하고 팬으로 만드는 일에 심혈을 기울이고 있다. 일명 미펀(米粉, 샤오미 팬)이라는 이름을 가진 사람들이 천만명이 넘는데 이들을 새로운 제품개발과정에서 참여시키고 있다. 이후 샤오미는 제품기획에서 개발, 마케팅에 이르기까지 미펀을 참여시키고 있다.
- 창조적 모방으로 변화하라. 초기부터 애플제품 디자인을 모방하는 방식을 취했지만, 다른 중국 기업처럼 모방에만 그치지 않고 창조적 모방으로 발전했다. 하드웨어 디자인은 베꼈지만 소프트웨어는 리눅스 모바일버전을 수정하여 사용하고 애플처럼 1년에 1모델을 출시하는 마케팅을 따라하면서도 규모의 경제를 달성하려 애쓴다. 또 애플처럼 다양한 채널을 활용하는 게 아니라 온라인으로만 판매하는 전략을 구사함으로써 스타트업의 단점을 상쇄하려 했다.
기술개발과 혁신 중시 화웨이 - 정도경영을 추구하라
생존경쟁이 극심한 전 세계 스마트폰 제조시장에서 애플, 삼성에 이어 3위에 오른 기업이 있다. 바로 ‘중국 IT산업의 심장’이라고 일컬어지는 조용한 강자 화웨이(華爲)다. 화웨이가 지향하는 회사의 모습은 세계에서 가장 많은 국제특허를 보유한 ‘하이테크 기업’이다.
이 회사는 원래 이동통신사에 통신시스템을 제공하는 B2B기업이었다. 지금은 스마트폰까지 제조하는 실력을 발휘해 3대 스마트폰 제조기업으로 인식되고 있지만 그들의 경쟁력은 통신 분야 핵심기술력이다. 화웨이는 창업한 순간부터 중국 통신시장에 진출해 있던 지멘스, 에릭슨, 루슨트테크놀로지 등 쟁쟁한 글로벌 기업들과 경쟁해야 했다. 자금도 기술도 부족했지만 고비마다 모든 인력과 자원을 동원하는 늑대정신으로 정면승부를 벌였다.
창업자 런정페이 회장의 인재에 대한 동기부여 능력도 탁월했다. 자신은 1% 남짓한 주식만 보유한 채 직원들에게 주식을 나눠주는 전면적인 종업원지주제를 실천했다. 종업원의 절반을 연구개발 인력으로 구성해 기술개발에 목숨을 걸었고, 직원들은 그들이 할 수 있는 모든 헌신을 회사에 제공했다. 즉 화웨이는 겉으로 화려한 모습을 추구하기보다는 기술개발에 집중하고 위기가 닥쳐올수록 혁신에 집중하는 정도경영의 길을 걸었으며, 그 결과 세계에서 가장 많은 국제특허를 보유한 하이테크 기업이 되었다.
싸고 맛있는 커피전문점 이디야 - 강한 자들 틈바구니에서 생존하라
경쟁이 치열하고 성장이 정체된 커피전문점 시장이지만 이디야는 불황을 모르고 승승장구하고 있다. 커피전문점으로는 최초로 1천 점포를 넘어서고 있고 매출도 지속 증가추세에 있다. 이디야가 다른 점포와의 차별적 경쟁력으로 주목한 것은 커피가격이다. 다른 점포에서 파는 아메리카노가 4천원이라면 이디야에서는 2천8백원이다.
싼 가격을 유지하려면 가장 큰 비용을 차지하고 있는 임대료가 낮아야 한다. 하지만 유동인구가 많아 입지가 좋은 곳을 선택해야 하는 커피전문점 특성을 고려한다면 작으면서도 비용대비 효율적인 점포를 구해야 한다. 이디야는 보증금과 임대료를 최소화하기 위해 중소 규모로 매장을 얻고, 비교적 저렴한 인테리어를 한다. 점포를 얻을 때 스타벅스가 오픈한 곳 바로 옆 비교적 임대료가 싼 건물을 얻는다는 전략도 포함되어 있다. 스타벅스에 비해 가격이 싸다는 점을 강조하기 위함이다.
또 가맹점에서 본사에 제공해야 하는 로열티가 월 25만원으로 고정되어 있다. 이도 또한 한국인의 사업특성을 잘 고려했다고 볼 수 있다. 사업을 하는 사람은 매출액 대비 일정비율을 가진 로열티가 매출이 노출될 수 있다고 꺼리는 경향이 있기 때문이다. 결국 이디야의 성공요인은 저렴한 커피를 원하는 소비자의 생각을 잘 읽었고, 여기에 가맹점포를 오픈하고 싶어하는 점주들의 생각도 잘 읽고 있다는 점이다. 덕분에 이디야의 폐점율은 매우 낮다.
이상, 후발기업의 필승법 미라이공업 파타고니아 샤오미 화웨이 이디야였습니다. 흥미로우셨나요?
