논쟁에서 이기는 6가지 법칙
"논쟁에서 승자는 없다"라는 말은 그 논쟁이 자존심 대결로 치닫는 한 일리있는 말입니다. 하지만 상대방을 나 자신과 같은 시각으로 세상을 보게 만드는 방법은 얼마든지 있습니다. [인간관계의 기술]에서 논쟁에서 이기는 6가지 법칙을 들려주고 있는 인간관계의 최고 전문가 레스 기블린은 논쟁에서 이기려면 일반적인 방법과는 정확하게 반대되는 방법을 써야 한다고 말합니다. 특히 강한 공포감을 조성하거나 협박, 장광설 등은 상대방의 생각을 바꾸게 하는 데 거의 효과가 없습니다.
사실 서로 의견이 달라서 논쟁에 이르게 될 때 우리의 목적은 상대와의 <언쟁에서 이기는 것>이 아니라 상대의 <마음을 움직이는 것>입니다. 이를 위해 저자는 자신의 생각을 전달할 때 다른 사람의 무의식에 닿으려고 노력할 필요가 있다고 말합니다. 상대의 생각을 이성적이고 의식적으로 받아들인 사람은 겉으로는 상대에게 동의하는 것처럼 보여도 완전하게 설득당했다고는 볼 수 없지만, 무의식적으로 받아들였을 때는 다르다는 것입니다.
논쟁에서 이기는 6가지 법칙
즉 상대가 자신의 생각을 받아들이게 하는 단 한 가지 방법은 <주장>이 아니라 <제안>을 하는 것입니다. 연구를 통해서도 밝혀졌듯이 사람은 타인이 어떤 생각을 주입시키려고 하면 할수록 저항을 하게 마련입니다. 자기방어라는 본능이 작동을 시작하기 때문입니다. 심리학자들이 말하는 이른바 '스며들기' 기술은 자신의 생각을 무의식중에 상대에게 전달하는 것을 의미하는데, 논쟁에서 이기느냐의 여부는 결국 자신의 생각을 타인의 무의식적인 자아에까지 스며들게 하는 데 있습니다. 즉 타인에 대한 고려나 배려 없이는 누구도 설득할 수 없다는 것이지요. 레스 기블린이 들려주는 논쟁에서 이기는 6가지 법칙을 간략하게 정리해 보았습니다. 매 순간 벌어지는 크고 작은 논쟁을 치르느라 불편한 마음을 다독이는 데 도움이 될 것입니다.
1 상대가 자신의 입장을 충분히 설명하게 한다
상대가 자기주장을 펼칠 때 절대로 끼어들어서는 안 된다. 상대도 자기 입장을 마음껏 이야기할 기회를 가져야 한다. 경청에는 마법이 숨어 있다. 중간에 말을 막거나 끼어들면 상대의 자아는 상처받게 된다. 누구에게나 자신만의 사고방식이 있으며, 그가 그 일부를 발설하지 않는 한 마음의 문은 열리지 않는다. 내 생각을 듣게 만들고 싶다면 먼저 상대의 생각부터 들어야 한다. 특히 반대되는 생각에 부딪치거나 상대가 불만을 표시할 때 다시 한 번 하고 싶은 말을 다 해보라고 권하는 것은 아주 효과적이다. 마음에 쌓인 것들을 풀어놓기만 해도 적대감이 줄어들기 때문이다.
2 조금 뜸을 들인다
이 법칙은 의견차이가 없는 여느 대화에서도 똑같은 효과를 나타낸다. 누군가 당신에게 질문을 하면 대답을 하기 전에 잠깐 사이를 두고 상대를 바라보자. 그러면 상대는 당신이 자신의 말을 충분히 ‘생각’하거나 ‘고려’하고 있다고 느낀다. 그저 몇 초 정도만 말을 멈추면 된다. 너무 오래 생각에 잠겨 침묵을 지키면 답을 피한다는 느낌을 줄 수도 있기 때문이다. 특히 반대의견을 말할 때는 뜸을 들이는 것이 좋다. 즉시 "아니오"라고 대답하면 상대는 자신의 생각이 일고의 가치도 없다는 건가 하는 느낌을 받게 되기 때문이다.
3 백 퍼센트 다 가지려고 하지 않는다
논쟁은 자신은 처음부터 끝까지 옳고 상대는 전부 틀렸다고 증명하려 할 때 일어나게 마련이다. 하지만 설득력이 뛰어난 사람은 어느 정도는 양보를 하고 상대방의 의견에 동의함으로써 상대와 공감대를 만든다. 상대방의 주장도 인정할 것은 인정하는 자세를 가져야 한다. 특히 사소한 부분까지 내 생각이 모두 옳다고 해봤자 좋을 것이 없다.
4 자신의 입장을 겸손하면서도 정확하게 말한다
누구든 자신의 주장이 거부당하면 상대에게 자꾸 그것을 강요하게 되는 법이다. 하지만 연구결과에 따르면 차분하고 조용한 목소리로 말한 사실들이 고압적인 강요나 감정적인 설득보다 훨씬 더 사람의 마음을 잘 움직인다. 강요가 효과가 있는 것처럼 보이기도 한다. 상대의 주장을 꺾은 것 같고, 내 논리가 먹혀든 것 같고, 그 사람의 말문이 막힌 것 같다. 내가 이긴 것이다. 하지만 여기서 문제가 발생한다. 상대는 당신의 주장을 진심으로 받아들인 것이 절대 아니라는 것, 당신의 주장에 따라 행동할 생각이 손톱만큼도 없다는 것이다. 국가적인 중대사를 결정할 때도, 아내가 남편에게 집 인테리어에 대한 자신의 의견을 설득시킬 때도 이와 똑같은 심리가 적용된다.
5 제3자를 통해 이야기한다
변호사들은 배심원들에게 확신을 주기 위해 목격자나 증인을 찾는다. 이해관계가 없는 제3자의 진술이 훨씬 설득력 있게 들리기 때문이다. 취업 지원자는 인사 담당자에게 잘 보이기 위해 자기소개서 외에도 추천서를 지참하기도 한다. 제3자를 통한 말은 상대방이 당신 입장에서 봐주길 원할 때 특히 더 가치가 있다. 내가 내 이익을 위해 말하면 상대방은 자연스럽게 의심을 하게 되기 때문이다. 또한 제3자가 말하는 것은 당신이 말할 때보다 상대의 자아를 건드리지 않는다. 기록, 통계, 역사, 유명인들의 인용구 같은 것들 또한 제3자 역할을 한다. 상사에게 월급 인상에 대해 말할 때도 그냥 “저는 월급을 더 많이 받을 자격이 있습니다”라고 말하는 것보다 “이 기록을 보시면 왜 월급을 올려달라고 하는지 이해하실 겁니다”라고 근거를 제시하며 말할 때 훨씬 더 설득력이 있다.
6 상대방의 체면을 세워준다
사람들은 너무나 확고하고 결정적인 톤으로 말했을 때 자신의 마음을 바꾸려고 하지 않는다. 그 이유 중 첫째는 일단 체면이 서지 않기 때문이다. 또한 상대에게 동의한다는 것은 곧 자신이 틀렸음을 의미한다고 생각한다. 특히 강하게 말하고 난 다음에는 자신의 주장을 번복하기가 어렵다. 거짓말을 한 것처럼 느껴지기 때문이다. 설득을 잘하는 사람은 상대가 체면을 구기지 않고도 자신에게 동의하게 만든다. 그 사람이 빠져나갈 구멍을 만들어놓는 것이다. 빠져나갈 틈이 없으면 계속 자신의 이전 입장을 고수할 수밖에 없기 때문이다. 즉 누군가를 설득한다는 것은 상대를 납득시키는 것뿐만이 아니라 상대가 빠져나올 방법까지 마련해 주는 것이다.
이상, 논쟁에서 이기는 6가지 법칙이었습니다. 도움이 되셨나요?
