설득효과를 높이는 요인 5가지
사람과 사람의 만남에서는 언제 어디서든 대화가 시작되고 설득이 이루어집니다. 다만 이러한 과정이 너무나 일상적이어서 자신이 상대를 설득하고, 반대로 상대가 자신을 설득하고 있다는 것을 알아차리지 못할 뿐입니다.
누군가를 설득하기 위해서는 상대의 심리를 읽는 것이 우선이지만 주변환경도 못지않게 중요합니다. 즉 온도, 시간대, 대인거리, 근접성, 향기 등의 요인이 설득효과를 높이는 데 큰 영향을 미치기 때문입니다.
심리학자이며 [설득 심리학에서 답을 구하다]의 저자 나이토 요시히토가 들려주는 [설득효과를 높이는 요인 5가지]입니다. 부탁이나 협상 등에서 보다 효과적인 설득을 하는 데 도움이 되는 지침입니다.
설득효과를 높이는 요인 5가지
1 온도와 설득효과
기온이 22도가 되면 맥주 판매량이 급격히 증가한다. 수영복 판매량이 증가하는 것은 24도부터, 아이스크림 판매량이 늘어나는 것은 27도, 빙수가 인기를 누리는 것은 29도다. 이처럼 우리는 일상생활에서 기온의 영향을 크게 받는다.
설득에도 기온은 밀접한 관계가 있다. 일리노이주 엘머스트대 심리학자 커닝햄 교수는 여름에는 서늘한 날에, 여름에는 포근한 날에 설득하기 쉽다고 한다. 미주리대 앤더슨 박사도 방의 온도를 다양하게 바꾸며 실온이 우리 감정에 미치는 영향을 조사한 결과 실온이 높아질수록 초조해하고, 같은 방에 있는 사람에게 적의를 보이는 정도가 1.5배 높아졌다.
따라서 만약 누군가를 설득하고 싶다면 땀이 줄줄 흐르는 무더운 날은 되도록 피하는 게 좋다. 그런 날에는 상대의 심리상태가 불안정하여 좀처럼 당신 말에 귀를 기울이지 않을 터이기 때문이다.
설득효과를 높이는 요인 5가지
2 시간대와 설득효과
우리는 그 날의 시간대에 따라서도 기분이나 분위기가 바뀐다. 대체로 아침에 일어나자마자는 다소 멍한 상태이고 점심때쯤 돼야 머리가 활성화된다. 그리고 점심식사 후에는 조금 졸음이 오고 저녁이 되어 피곤해지면 집중력이 떨어진다.
심리학자 스콜닉의 논문에 의하면, 똑같은 의뢰도 시간대에 따라 승낙률에 차이가 있으며, 대체로 이른아침이나 밤에는 설득하기 어렵다고 한다. 오전 중에는 누구나 심리적으로 매우 긴장해 있는 상태이기 때문에 상대의 주장을 냉정하게 판단할 수 있고 머릿속에서 반론도 쉽게 떠오를지 모른다. 반면에 점심식사를 마친 지 얼마 안 되었을 때에는 대체로 긴장이 풀려 있는데, 이 타이밍을 이용하면 가볍게 허락할 확률이 높아진다. 밤이 되면 다시 기분이 가라앉기 때문에 이때 또한 설득이 어려워진다.
설득에 실패하는 원인 중 하나는 상대의 '심리적 긴장도'를 파악하지 못해서다. 이 심리적 긴장도는 아침과 저녁에 높고 낮에 낮아지는 U자형 곡선 관계에 놓여 있다는 것을 잊지 말자.
3 대인거리와 설득효과
화자와 청자가 어느 정도의 거리를 두고 설득을 하는지도 설득에 큰 영향을 미친다. 너무 멀리 떨어져 있으면 왠지 서먹한 느낌이 들고, 그렇다고 팔꿈치가 부딪칠 만큼 가까이 있으면 상대를 긴장시킬지도 모른다.
미주리대 심리학자 골드먼 박사는 60-90센티미터 거리에서 이야기를 들은 사람은 오히려 설득을 잘 받아들이지 않는다는 것을 밝혀냈다. 그리고 노스웨스턴대 패터슨 박사 연구진도 화자와 청자의 거리를 다양하게 바꾸며 실험한 결과 120센티미터 정도 떨어져서 이야기 나눌 때 상대가 가장 우호적으로 반응한다는 것을 알아냈다.
이러한 연구를 참고로 할 때 대략 1미터 정도의 거리에서 이야기하는 것이 설득을 성공시키는 요령이라고 할 수 있겠다. 1미터는 서로에게 손을 쭉 뻗으면 닿을 정도의 거리다. 그 정도 거리에서 설득하면 지나치게 가깝거나 멀리 있는 것보다는 설득 성공률이 높아진다.
4 근접성과 설득효과
설득자가 근처에 살고 있으면 '이웃 의식' 비슷한 것이 생겨 설득자의 말을 받아들이기 쉬워진다. 예를 들면 서울에 사는 사람이 제주도에 사는 사람을 설득하는 것보다는 좀더 지리적으로 가까운 종로나 신촌에 살고 있는 사람을 설득하는 편이 훨씬 쉽다는 것이다.
하버드대 비즈니스 관리학과의 문 박사는 참가자들은 실험 협력자가 자신의 집 근처에 살고 있다는 것을 알았을 때 더 쉽게 설득된다는 연구결과를 밝혀냈다. 같은 것을 설득하는데도 상대가 자신과 가까운 곳에 살고 있다는 것만으로 친밀한 감정을 느끼고 그 내용을 쉽게 받아들인 것이다.
실제로 가끔 일 관계로 알게 된 사람이 자신과 동향이거나 하면 그것만으로 순식간에 분위기가 따뜻해지는데, 이것이 '근접성의 원리'다. 외국인보다는 우리나라 사람과 이야기할 때가, 우리나라 사람이라면 나와 보다 가까운 곳에 살고 있는 사람과 심리적으로 편안하게 이야기를 나눌 수 있고, 이러한 정신적 안락감이 설득효과를 높이는 셈이다.
5 향기와 설득효과
사람들은 오감을 만족시키는 상태에 있을 때 쉽게 마음을여는 경향이 있다. 이를테면 기분좋은 음악이 들려올 때(청각), 맛있는 음식을 먹었을 때(미각), 부드럽게 닿았을 때(촉각), 아름다운 것을 보았을 때(시각), 향기로운 향이 날 때(후각) 등에 설득당하기 쉽다.
미국의 렌셀러 폴리테크닉 연구소의 로버트 바론 박사는 같은 부탁을 하면서 좋은 향기가 나는 장소와 아무런 향이 나지 않는 장소 중 어느 쪽이 승낙률이 높은지에 흥미를 가지고 실험을 실시했는데, 그 결과 좋은 향이 나는 상황에서 부탁했을 때의 승낙률이 훨씬 높았다.
우리는 후각이 만족하면 마음을 열게 돼 있다. 따라서 아무런 향이 나지 않는 장소에서 교섭하는 것보다 은은한 향이 나는 곳에서 이야기를 진행시키는 것이 설득효과를 높이는 데 유리하다. 단, 지나치게 강렬한 향은 오히려 혐오감을 줄 수 있으니 피한다.
이상, 설득효과를 높이는 요인 5가지입니다. 도움이 되셨나요?
