합의를 방해하는 장벽 5가지와 그 장벽을 허무는 협상전략 5단계
협상의 상대로부터 "노"라는 대답을 듣지 않으려면 자신의 반사적 반응과 상대의 감정과 입장, 그리고 상대의 불만과 파워라는 5가지 장벽을 뚫고 합의에 도달할 수 있어야 합니다. 이를 위해서는 정면으로 충돌하는 맞대결을 피하고 상대가 스스로 마음을 바꿀 수 있는 환경을 만드는 게 중요합니다.
세계 최고의 커뮤니케이션 전문가로 관계의 법칙을 담은 [혼자 이기지 마라]의 저자 윌리엄 유리가 들려주는 [합의를 방해하는 5가지 장벽과 마음의 장벽을 허무는 협상전략 5단계]입니다. 장벽을 알고 그 장벽을 허무는 방법까지 안다면 공동의 문제를 해결하고 양쪽 모두에게 더 나은 결과를 가져다줄 뿐 아니라 불필요한 대립을 피해 시간과 에너지를 줄여줄 수 있을 것입니다. 직장에서뿐만이 아니라 모든 인간관계에서 문제해결과 합의에 이르는 데 필요한 지침이 되어줄 것입니다.
합의를 방해하는 장벽 5가지와 그 장벽을 허무는 협상전략 5단계
■ 합의를 방해하는 5가지 장벽
1 반사적 반응
인간은 스트레스를 받거나, 거절을 당하거나, 부당하게 공격받았다고 느끼면 이내 맞받아치려는 본능이 발동한다. 이렇게 되면 '작용-반작용'의 악순환 고리가 만들어져 양쪽 모두 얻는 게 없다. 반대로 빨리 불편한 협상을 끝내고 기존의 관계를 유지하고 싶어 충동적으로 양보해 버리기도 한다. 이 경우 협상에서 지는 것은 물론 당신의 약점을 노출함으로써 앞으로도 상대에게 이용당할 여지를 만들게 된다.
2 상대의 감정
상대의 공격 뒤에는 분노와 적대감이 도사리고 있고 고집스러운 태도 이면에는 두려움과 불신이 자리하고 있다. 상대는 자신이 옳고 당신은 틀렸다고 확신하며 당신의 말을 들으려 하지 않는다. 세상은 먹고 먹히는 생존경쟁의 싸움터일 뿐이라고 생각하기 때문에 음흉한 술수를 쓰는 것도 부끄러워하지 않는다.
3 상대의 입장
상대방이 자신의 입장만 고수하면서 당신의 항복을 요구한다면 이 또한 장벽이 될 것이다. 이는 상대가 자신의 입장을 고집하는 것 말고는 다른 방법을 모르기 때문일 수도 있다. 상대의 입장에서는 당신의 항복을 받아내는 것 이외의 유일한 대안은 자신이 항복하는 것뿐이지만, 상대는 그렇게 할 생각이 추호도 없다.
합의를 방해하는 장벽 5가지와 그 장벽을 허무는 협상전략 5단계
4 상대의 불만
당신의 목표는 서로 만족할 수 있는 합의에 이르는 것이지만, 상대는 그런 목표에는 관심이 없으며 협상의 결과가 자신에게 어떤 이득을 가져다줄지조차 모를 수 있다. 또 당신이 자신의 이해관계를 충족시켜 줄 수 있음을 알더라도, 물러서면 왠지 체면을 잃는 것 같아 내켜하지 않는 경우도 있다. 더욱이 합의안을 낸 쪽이 당신이라면 그것이 당신의 아이디어라는 이유만으로 합의를 거부하고 나올 수도 있다.
5 상대의 파워
상대가 협상을 승자와 패자 간의 대결구도로 인식하고 있다면 그는 협상에서 당신은 반드시 꺾으려 들 것이다. '나는 입장을 바꿀 수 없지만 당신의 입장은 타협의 여지가 있다'는 태도로 협상에 임하는 것이다. 자신의 파워를 이용하면 원하는 것을 손에 넣을 수 있는데 굳이 당신과 협력하려 들겠는가?
■ 마음의 장벽을 허무는 협상전략 5단계
1단계 반사적으로 반응하지 않는다
합의를 방해하는 첫번째 장벽은 당신의 반사적 반응이었다. 따라서 마음의 장벽을 허무는 첫 단계는 당신의 반사적 반응을 억제하는 것이다. 이를 위해서는 심리적 안정을 되찾고 원하는 것을 얻는 것에 일관되게 초점을 맞출 필요가 있다. 예를 들면 협상 테이블이 내려다보이는 발코니에 서 있는 자신의 모습을 이미지로 형상화해 보는 방법도 좋다. 즉 심리적인 거리를 두고 제3자의 시선으로 현재 상황을 지켜보는 것이다.
2단계 논쟁하지 않고 상대의 입장에 선다
상대의 방어본능, 두려움, 의심, 적대감 같은 부정적인 감정들을 이겨내야 한다. 이런 감정들은 아차하는 순간에 당신을 논쟁의 소용돌이 속으로 끌고 들어갈 수 있기 때문이다. 당신이 심리적 안정을 찾았다면 상대도 심리적 안정을 찾도록 도와줘야 한다. 이를 위해서는 상대의 말을 경청하고, 그의 주장과 감정을 이해하고 동의하며 존중하고 있다는 의사를 표시하는 것이 좋다.
3단계 거부하지 않고 게임의 틀을 바꾼다
상대가 자기 입장만 내세우고 일방적으로 당신의 양보를 얻어내려고 한다면 공동 문제 해결은 쉽지 않다. 이럴 때 상대의 주장을 거부하고 싶은 마음이 드는 것은 당연하다. 하지만 당신이 그렇게 할수록 상대는 자기 입장에 더 집착하게 될 게 뻔하다.
이럴 경우에는 반대로 해봐라. 즉 상대가 하는 말은 무엇이든 다 수용하고, 그 후 상대의 요구를 문제를 해결하기 위한 시도로 재구성하라. 다시 말해서 상대의 입장에 서서 그런 주장 뒤에 감춰진 의도를 탐색해 보는 것이다. 이는 상대를 문제 해결을 위해 나서는 파트너인 것처럼 대함으로써 게임의 틀을 바꾸는 것이다.
4단계 몰아붙이지 말고 다리를 놓아준다
상대가 여전히 뭔가 못마딸해하고 합의에서 얻어질 이익에 대해 확신하지 못하고 있다면, 당신은 억지로라도 밀어붙이고 싶은 충동을 느끼게 될 것이다. 하지만 그럴수록 상대의 저항이 더 거세질 게 뻔하다. 따라서 이럴 때는 상대의 입장에서 서로 만족할 수 있는 이른바 '황금의 다리를 놓아주는' 전략을 써보자.
당신에겐 상대의 이해관계와 당신의 이해관계 사이의 격차를 해소할 고리가 필요하다. 이를 위해서는 상대가 체면을 유지하도록 해주고 협상 결과를 상대의 승리처럼 보이게 만들 필요가 있다.
5단계 내 힘을 상대에게 실어준다
당신이 최선의 노력을 기울이고 있지만 상대는 파워게임으로 당신을 꺾을 수 있다고 여기며 여전히 협력을 거부할지도 모른다. 이럴 때 당신 역시 더 큰 힘으로 상대를 누르고 싶은 충동을 느끼고 위협도 하고 고압적인 태도로 맞서기도 하겠지만, 이래서는 협상이 결실을 맺기는커녕 쓸데없는 소모전으로 치달을 뿐이다.
이 경우 당신은 협상의 파워를 상대를 누르기 위해서가 아니라 다시 협상 테이블로 불러들이는 데 써야 한다. 즉 상대에게 누구도 혼자 힘으로 협상을 승리로 이끌 수는 없으며, 당신이 협력해야 문제를 해결할 수 있다는 사실을 상대에게 일깨워주는 것이다.
이상, 합의를 방해하는 장벽 5가지와 그 장벽을 허무는 협상전략 5단계입니다. 도움이 되셨나요?
