상대를 흔드는 심리전술 8가지
협상은 상대와 함께 문제를 해결하는 수단으로, 그 목적은 참가자 모두 더 나은 결과를 얻는 데 있습니다. 상대와 열정을 공유함으로써 생각지도 못했던 해결책이나 자신에게 더욱 이득이 되는 해결책을 발견하게 되기도 합니다.
단, 바람직한 협상을 위해서는 상대의 심리전술에 휘둘려서는 안 됩니다. 스탠포드대 경영대학원 필수 명강의를 담은 [인간의 탐구하는 수업의]의 저자 사토 지예가 들려주는 [상대를 흔드는 심리전술 8가지]입니다. 어떤 분야에서든 협상에 임하는 데 도움이 되는 지침입니다. [협상을 하면 피로해지는 이유 3가지]도 함께 올립니다.
상대를 흔드는 심리전술 8가지
■ 협상을 하면 피로해지는 이유 3가지
1 돈과 관련된 결정에는 에너지가 소비되기 때문이다. 다양한 사항을 결정해야 하는 금전 협상 자리에서는 '결정 피로'를 일으키기 쉽다.
2 협상 자체에 익숙하지 않기 때문이다. 협상에 익숙한 변호사라면 아무리 힘겹게 협상을 해도 크게 피로해지지 않겠지만, 평범한 직원이 협상을 할 기회는 그리 많지 않다. 익숙하지 않은 일을 하면 당연히 피로해질 수밖에 없다. 이렇게 되지 않으려면 무조건 협상에 익숙해지는 수밖에 없다. 반복해서 연습하면 협상 자체에 점차 익숙해져서 요령을 터득하게 된다.
3 상대의 심리전술에 빠진 탓이다. 일부러 상대를 정신적으로 지치게 해서 협상을 유리하게 끌고 가려는 전술이 있다. 그것이 전술이라는 것을 알면 침착하게 대처할 수도 있지만, 알지 못하면 상대에게 휘둘릴 수밖에 없다. 다음은 컬럼비아 경영대학원에서 가르치는 심리전술이다.
상대를 흔드는 심리전술 8가지
심리전술 1 좋은 경찰, 나쁜 경찰
같은 편끼리 '선량한 사람', '악독한 사람'을 연기하는 전술이다. 의도적으로 악당을 설정하고 자신은 협상 상대와 말이 잘 통하는 인물처럼 행동함으로써 상대가 자신에게 타협하도록 만든다. 형사 드라마에서 범인에게 자백을 받아낼 때 자주 쓰는 이 기술은 비즈니스 상황에서도 빈번하게 사용된다.
심리전술 2 개인 공격
쉽게 설명하면 말끝마다 빈정대는 전술이다. "이런 것도 모르시나 봐요", "당신과는 말이 안 통하는군요" 등 상대를 깎아내리는 듯한 말을 해서 심리적으로 흔든다.
심리전술 3 협박
"이 문제가 언론에 알려진다면 어떻게 될까요?", "필요하다면 법적으로 조치하겠습니다"라는 식으로 경고한다.
심리전술 4 협상 거절
"이런 조건에서는 더 이상 협상을 진행할 수가 없습니다"라며 자리를 뜨는 전술이다.
심리전술 5 강경한 파트너
"저는 이 조건에 동의하지만 상사가 한사코 안 된다고 해서요"라며 일부러 그 자리에 없는 권위자의 이름을 꺼낸다.
심리전술 6 극단적인 요구
상대가 어느 선까지 타협할 수 있는지를 파악하고자 일부러 극단적으로 높은 금액과 낮은 금액을 제시하는 전술이다. 만일 상대가 3억원에 집을 팔고 싶어한다는 것을 안다면 일부러 "5천만원은 어떠십니까?" 하고 제시한다.
심리전술 7 일부러 지연시키기
협상에 들어가지 않아 상대를 초조하게 하는 전술이다.
심리전술 8 양자택일 강조하기
"제안을 받아들이든 거절하든 모두 당신에게 달렸습니다"라며 양자택일을 강요함으로써 신속한 결정을 촉구한다.
경영대학원에서는 이러한 심리전술을 '계획적 전술'로 소개하며 상대가 이런 전술을 써도 냉정하게 대처하라고 가르친다. 일부러 상대를 피로하게 하는 심리작전이 있다는 사실을 아는 것은 매우 중요하다. 그러면 '상대가 좋은 경찰, 나쁜 경찰 전술을 구사하고 있군', '이 사람은 강경한 파트너 전술을 사용해서 교란하려 하는군'라며 냉정하게 대처할 수 있기 때문이다. 만일 이것을 알지 못하면 정신적으로 피폐해져서 상대의 구슬림에 넘어가고 말 것이다.
이상, 상대를 흔드는 심리전술 8가지와 협상을 하면 피로해지는 이유 3가지입니다. 도움이 되셨나요?
