상대를 흔드는 심리전술 8가지

상대를 흔드는 심리전술 8가지 

 

협상은 상대와 함께 문제를 해결하는 수단으로, 그 목적은 참가자 모두 더 나은 결과를 얻는 데 있습니다. 상대와 열정을 공유함으로써 생각지도 못했던 해결책이나 자신에게 더욱 이득이 되는 해결책을 발견하게 되기도 합니다. 

 

단, 바람직한 협상을 위해서는 상대의 심리전술에 휘둘려서는 안 됩니다. 스탠포드대 경영대학원 필수 명강의를 담은 [인간의 탐구하는 수업의]의 저자 사토 지예가 들려주는 [상대를 흔드는 심리전술 8가지]입니다. 어떤 분야에서든 협상에 임하는 데 도움이 되는 지침입니다. [협상을 하면 피로해지는 이유 3가지]도 함께 올립니다. 

 

상대를 흔드는 심리전술 8가지

 

 협상을 하면 피로해지는 이유 3가지

 

돈과 관련된 결정에는 에너지가 소비되기 때문이다. 다양한 사항을 결정해야 하는 금전 협상 자리에서는 '결정 피로'를 일으키기 쉽다.

 

2 협상 자체에 익숙하지 않기 때문이다. 협상에 익숙한 변호사라면 아무리 힘겹게 협상을 해도 크게 피로해지지 않겠지만, 평범한 직원이 협상을 할 기회는 그리 많지 않다. 익숙하지 않은 일을 하면 당연히 피로해질 수밖에 없다. 이렇게 되지 않으려면 무조건 협상에 익숙해지는 수밖에 없다. 반복해서 연습하면 협상 자체에 점차 익숙해져서 요령을 터득하게 된다.

 

3 상대의 심리전술에 빠진 탓이다. 일부러 상대를 정신적으로 지치게 해서 협상을 유리하게 끌고 가려는 전술이 있다. 그것이 전술이라는 것을 알면 침착하게 대처할 수도 있지만, 알지 못하면 상대에게 휘둘릴 수밖에 없다. 다음은 컬럼비아 경영대학원에서 가르치는 심리전술이다.

 

상대를 흔드는 심리전술 8가지

 

 상대를 흔드는 심리전술 8가지

 

심리전술 1 좋은 경찰, 나쁜 경찰    

 

같은 편끼리 '선량한 사람', '악독한 사람'을 연기하는 전술이다. 의도적으로 악당을 설정하고 자신은 협상 상대와 말이 잘 통하는 인물처럼 행동함으로써 상대가 자신에게 타협하도록 만든다. 형사 드라마에서 범인에게 자백을 받아낼 때 자주 쓰는 이 기술은 비즈니스 상황에서도 빈번하게 사용된다.

 

심리전술 2 개인 공격

 

쉽게 설명하면 말끝마다 빈정대는 전술이다. "이런 것도 모르시나 봐요", "당신과는 말이 안 통하는군요" 등 상대를 깎아내리는 듯한 말을 해서 심리적으로 흔든다.

 

심리전술 3 협박

 

"이 문제가 언론에 알려진다면 어떻게 될까요?", "필요하다면 법적으로 조치하겠습니다"라는 식으로 경고한다.

 

 

심리전술 4 협상 거절

 

"이런 조건에서는 더 이상 협상을 진행할 수가 없습니다"라며 자리를 뜨는 전술이다.

 

심리전술 5 강경한 파트너

 

"저는 이 조건에 동의하지만 상사가 한사코 안 된다고 해서요"라며 일부러 그 자리에 없는 권위자의 이름을 꺼낸다.

 

심리전술 6 극단적인 요구

 

상대가 어느 선까지 타협할 수 있는지를 파악하고자 일부러 극단적으로 높은 금액과 낮은 금액을 제시하는 전술이다. 만일 상대가 3억원에 집을 팔고 싶어한다는 것을 안다면 일부러 "5천만원은 어떠십니까?" 하고 제시한다.

 

 

심리전술 7 일부러 지연시키기

 

협상에 들어가지 않아 상대를 초조하게 하는 전술이다.

 

심리전술 8 양자택일 강조하기

 

"제안을 받아들이든 거절하든 모두 당신에게 달렸습니다"라며 양자택일을 강요함으로써 신속한 결정을 촉구한다.

 

 경영대학원에서는 이러한 심리전술을 '계획적 전술'로 소개하며 상대가 이런 전술을 써도 냉정하게 대처하라고 가르친다. 일부러 상대를 피로하게 하는 심리작전이 있다는 사실을 아는 것은 매우 중요하다. 그러면 '상대가 좋은 경찰, 나쁜 경찰 전술을 구사하고 있군', '이 사람은 강경한 파트너 전술을 사용해서 교란하려 하는군'라며 냉정하게 대처할 수 있기 때문이다. 만일 이것을 알지 못하면 정신적으로 피폐해져서 상대의 구슬림에 넘어가고 말 것이다.

 

이상, 상대를 흔드는 심리전술 8가지협상을 하면 피로해지는 이유 3가지입니다. 도움이 되셨나요? 

댓글18 트랙백0

  • pennpenn 2019.09.25 07:04 신고

    이른바 협상의 기술이로군요.
    사업가 출신 트럼프 대통령이
    협상의 달인이라고 하던데
    요즘 북한 대하는 것을 보면
    약간 모자라는 사람 같아요.

    상대의 이런 전술에 넘어가지 않는게
    현명한 대처일 것입니다.

    이제 완연한 가을입니다.
    수요일을 편안하게 보내세요.

    답글 수정

  • 空空(공공) 2019.09.25 07:10 신고

    협상에 대해 우린 너무 교육을 안 받습니다.
    외국은 이런 교육이 많은줄 압니다.
    그래서 우리나라는 협상을 잘못하는지도 모르겠습니다,
    전 예전에 2일간 정도의 네고시에이션 교육을 받은 기억이 납니다
    어릴때부터 일정 교육을 받을수 잇으면 좋겠군요.
    살아가는데도 도움이 됩니다.

    여유로운 하루 보내시기 바랍니다.^^

    답글 수정

  • kangdante 2019.09.25 07:23 신고

    협상에 있어 심리전술은
    사람 심리를 교모히 이용해야 할 것 같아요
    시도하는 사람도 피곤하고
    당하는 사람도 피곤하긴 마찬가지이지만
    그래도 성공적인 협상을 위해서는 필요한 심리전일 것도 같아요

    답글 수정

  • he_hesse 2019.09.25 07:27 신고

    모든 문제가 심리에 기인한다는 점에서
    심리전술 굉장히 중요하네요. 유익한 글 잘 보고 갑니다~

    답글 수정

  • 드림 사랑 2019.09.25 07:52 신고

    저도 연습을 해야겠어요

    답글 수정

  • 신웅 2019.09.25 08:18 신고

    협상은 피곤한 일이죠...
    많은 사람들이 익숙하지 않은 일이구요
    유익한 글 잘보고 갑니다 ^^

    답글 수정

  • 후까 2019.09.25 09:41 신고

    우리 대표가 저런데.. 몰리면 본질 흐리고 말려들게 하는 기술.

    답글 수정

  • @산들바람 2019.09.25 11:24 신고

    심리전술
    유익한글 잘보고갑니다.

    답글 수정

  • 원픽 One Pick 2019.09.25 13:15 신고

    안녕하세요. 개인맞춤형 영양제를 추천하는 스타트업 원픽입니다!
    본문에 유용하고 재밌는 글들이 많아서 구독합니다!
    저희가 와디즈에 첫 제품을 출시했는데 관심 부탁드려요 ㅎㅎ
    맞구독해요!
    맑은 가을 날을 함께 공유해요ㅎ.ㅎ

    답글 수정

  • 『방쌤』 2019.09.25 13:50 신고

    휴,, 상상만 해봐도 힘이 쫙 빠질 것 같습니다.
    제 경우에도 그랬던 것 같아요. 긴장이 풀려서 그랬을 수도 있구요.
    ^^

    답글 수정

  • 모피우스 2019.09.25 14:05 신고

    심리전술과 협상은 언제나 힘든 자리인 것 같습니다. 잘 보고 갑니다.

    답글 수정

  • 창의적교육자 2019.09.25 15:27 신고

    사회생활을 하려면 이런 것은 잘 알아둬야겠어요~

    답글 수정

  • T. Juli 2019.09.25 16:20 신고

    협상 거절, 일부러 지연 이런 일들이 비일비재하지요

    답글 수정

  • 상식체온 2019.09.25 20:09 신고

    의도하셨는지 모르지만 현 정치적 이슈 중의 하나를 잘 설명하는 것으로 저에게는 보이네요. 잘 읽었습니다.

    답글 수정

  • 오렌지훈 2019.09.25 20:18 신고

    트럼프가 생각나네요~^^
    잘 보고 공감하고 갑니다^^
    좋은 하루보내세요~

    답글 수정

  • 둘리토비 2019.09.26 01:02 신고

    저런 고민 안 할래요.
    협상이란 말 보다는 커뮤니케이션이란 성격을 더욱 좋아해요~^^

    답글 수정

  • 어쩌다💜 영국 2019.09.26 07:18 신고

    저도 읽으면서 왠지 트럼프가 생각나네요...😅

    답글 수정

  • 버블프라이스 2019.09.29 02:39 신고

    협상은 정말 쉽지 않은것 같습니다.
    상대를 흔드는 심리전술 8가지 공감가는 글을 잘 읽고 갑니다^^

    답글 수정

TISTORY 블로그 / 디자인 CMSFactory.NET / 수정 BONLIVRE