출생순서에 따른 비즈니스의 성공비결
최고의 비즈니스 성공비결은 개인적인 관심을 갖는 것이다. 그래서 심리학자 케빈 리먼에 따르면 현명한 세일즈맨은 사람들이 어떤 물건을 살 때에도 출생순서에 따라 저마다 다른 행태를 보인다는 것을 알고 고객에게 다가간다고 말한다.
예를 들어 자동차를 살 때 첫째는 자동차 관련 잡지란 잡지는 다 읽어보고 현재 인터넷에서 판매되고 있는 모든 자동차의 성능과 연차를 샅샅이 조사한 후 대리점도 서너 군데쯤 들러 가격을 상담한다. 반면에 중간아이(둘째)는 친구들에게 어떤 자동차를 좋아하는지 물어보거나 잡지를 한두 권쯤 뒤적거린 후 대리점에도 한 군데만 들러서 자동차 모델로 활동하는 대형 브로마이드 속 연예인이 멋지다고 생각하며 차를 사가지고 나온다. 그리고 막내는 차를 사야겠다는 생각이 들면 바로 그 날로 대리점으로 달려가 구입한 후 할부를 59개월 정도 붓고 난 후에야 왜 저런 고철덩어리를 샀을까 후회한다. 태어난 출생순서에 따라 자동차를 살 때도 이렇게 다른 구매행태를 보여주는 것이다.
따라서 최고의 자동차 세일즈맨이 되기 위해서는 이미 스스로 모든 조사를 마치고 온 첫째에게는 그가 던지는 모든 질문에 대해 확실하게 대답할 수 있도록 단단히 준비를 갖춰야 할 것이다. 그리고 중간아이 둘째에게는 자동차에 대해 몇 가지 가능성을 설명해 준 다음 그의 선택에 칭찬의 말을 해주면 되고, 막내에게는 그가 가장 중요하게 생각하고 있는 자동차 빛깔이 얼마나 멋진지, 또 그 자동차가 얼마나 인기있는 모델인지 강조해 주면 된다. 즉 고객의 출생순서를 아는 것은 탁월한 비즈니스 성공비결 중 하나인 셈이다.
출생순서에 따른 비즈니스 성공비결
■ 첫째일 때 판매에 성공하는 비결
첫째(혹은 외동)에게 판매를 한다는 것은 지뢰밭의 지뢰를 제거하는 것과 같다. 조심스럽게 행동해야 하지만, 최대한 빨리 치고 빠지는 기술이 필요하다. 특히 첫째와 대화를 나눌 때에는 그가 꼼꼼하고 아주 주도면밀한 사람이라는 것을 명심하는 것이 좋다ㅏ. 그들은 호화찬란한 팸플릿이나 뻔지르르한 말에 쉽게 감동받는 타입이 아니다. 그들은 단순하고 정확하게 당신이 팔고자 하는 물건이나 서비스가 자신에게 어떤 득을 줄 수 있느냐와 가격에 대해서만 알고 싶어한다. 따라서 조심스럽게 접근하면서 언제 빨간불이 켜질지 대비해야 한다.
프리젠테이션을 할 때도 첫째는 다양한 질문을 던진다. 물론 그 모든 질문에 막힘없이 대답할 준비가 되어 있어야 한다. 하지만 그들은 질문받는 것은 싫어한다. 항상 통제권을 쥐고 있으려고 하는 그들이기에 자신들이 예상할 수 없는 행동이나 방어태세를 취하게 만드는 질문은 꺼려하는 것이다. 또 결정을 강요해서도 안 된다. 또한 그들은 굉장한 자부심의 소유자다. 따라서 첫 미팅을 할 때 그 자신이나 그의 회사의 성공비결을 묻는 것도 좋은 접근법이다. 단, 마음에도 없는 감언은 오히려 감점요인이 되니 주의해야 한다. 정말로 그를 감동시키고 싶다면 그의 회사에 대해 미리 공부해 가는 것이 좋다.
첫째와 계약 체결하기
프리젠테이션을 준비하면서 반드시 기억해야 할 것은 첫째들은 장점뿐만이 아니라 단점도 모두 알고 싶어한다는 것이다. 당신이 팔려고 하는 물건이 나무랄 데 없는 완벽한 물건이라고 속일 수 있을 거라는 착각은 버려라. 당신만큼이나 그들도 똑똑하다. 즉 첫째에게는 계약을 강요해서는 안 된다. 그보다는 세일즈의 막바지에 이르렀을 때 한 발 물러서서 이 계약의 주도권과 결정권은 그에게 있음을 알게 해주는 것이 좋은 방법이다.
■ 중간아이일 때 판매에 성공하는 비결
세일즈와 출생순서의 상관관계가 가장 명확하게 적용되는 것은 중간아이다. 둘째 혹은 셋째로 태어난 사람들은 본능적으로 관계에 목말라 있는 상태이기 때문이다. 그리고 첫째와 달리 그는 질문받는 것을 좋아한다. 자라날 때 질문을 받아본 적이 없기 때문이다.
또한 둘째와 비즈니스를 준비하고 있는 사람이라면 그가 훌륭한 팀플레이어이며 믿을 수 있고 충실한 사람임을 알아야 한다. 물론 사람들과의 관계를 즐기기보다는 혼자 있는 것을 즐기는 조용하고 내성적인 둘째도 있다. 하지만 서비스 구매 등을 담당하는 중간관리자급의 전형적인 둘째들은 관계중심적인 협상가나 중재자인 경우가 많다.
둘째는 자신들이 중심이 되는 관계를 좋아한다. 따라서 당신이 할 수 있는 모든 것을 동원해서 그와 그의 개인적인 관심사들에 주목하고 있다는 것을 확신시킬 필요가 있다. 또 중간아이는 익숙하고 증명된 것을 좋아한다. 그들의 모토는 “긁어 부스럼 만들지 말자”나 “구관이 명관”일 가능성이 높다. 그들과 거래하는 데 있어 가격은 물론 중요한 요소로 작용하겠지만, 그들이 원하는 것은 안정을 느낄 수 있고 그들을 좀더 편안하게 해 줄 수 있는 훈훈한 서비스와 인간관계다.
중간아이와 계약 체결하기
환불보장제도와 의무사항이 없는 계약은 고객의 출생순서가 어떻든 훌륭한 협상조건으로 작용하지만, 그 중에서도 중간아이에게 유난히 매력적으로 어필된다. 그가 여전히 조금은(때로는 많이) 불안정했으며 소외되고 종종 무시당했던 어린시절에 대한 반항심을 갖고 있음을 명심하라. 그들에게 당신이 제안하는 조건이 다른 회사들과 비교해도 전혀 뒤처지지 않으며, 만일 그가 당신의 고객이 된다면 받게 될 구체적이고 특별한 서비스에 대해 강조하라. 중간아이를 상대할 때 반드시 기억해야 할 것은 세일즈는 관계중심이라는 사실이다.
■ 막내일 때 판매에 성공하는 비결
중간아이보다 더 관계중심적인 것은 사실 막내다. 막내에게 판매하고자 하는 세일즈맨에게 필요한 조언은 ‘댄스 슈즈도 챙기되 비옷도 함께 준비하라’는 것이다. 다시 말하면 최대한 즐겁고 유쾌하게 접근하되, 막내들의 마음은 바람처럼 금세 험악해질 수도 있다는 것을 명심하라는 것이다. 막내들은 싫증을 잘 내고 오랫동안 집중하지 못하기 때문이다.
막내는 일도 열심히 하고 놀 때도 열심히 논다. 그리고 때로는 이 두 가지를 동시에 하는 것도 좋아한다. 막내인 고객과 대화를 나누면 그가 재미있는 이야기나 농담을 하는 것과 듣는 것을 모두 즐긴다는 사실을 명심하라. 단, 절대 저속한 농담은 삼가는 것이 좋다. 또 당신이 늘어놓는 재미난 이야기를 즐기고 있다고 해서 안심해서는 안 된다. 얼떨결에 물건을 설명할 기회를 얻기도 전에 그는 이미 벌떡 일어나 나가버릴 수도 있기 때문이다. 또한 막내는 유난히 유명인사의 이름에 약하다. 따라서 프리젠테이션을 준비할 때 당신의 제품이나 서비스를 이미 이용하고 있는 고객이나 회사 중 모두 알 만한 이름을 넌지시 내비치는 것이 큰 도움이 될 것이다.
막내와 계약 체결하기
막내는 사양과 수치, 그래프에는 별로 관심이 없다. 그들은 칼라풀한 사진과 화려하고 세련된 설명서를 좋아한다. 그리고 결국 그것에 현혹되어 계약서에 서명을 한다. 즉 막내는 무엇보다도 먼저 ‘이 모든 것이 나를 위해 무얼 해줄 수 있을까? 나를 기분좋게 해줄 수 있을까?’라고 묻는다. 물론 막내가 훌륭한 비즈니스맨이 아니라는 뜻은 결코 아니다. 다만 그들은 사업적인 측면과 그들 개인의 이득 및 손해를 저울질하게 되는 상황이 오면 개인적인 측면에 더 많은 무게를 둔다는 것이다.
또 막내는 첫째에 비해 모험을 주저하지 않는다. 막내가 모험을 즐긴다는 사실을 숙지하면 계약을 체결하는 데에도 도움이 될 것이다. 그들은 나중이 아닌 지금 당장 실천하기를 원하는 충동적이며 즉흥적인 사람들이기 때문이다. 따라서 만약 그가 조금이라도 당신 쪽으로 기울고 있다고 생각되면 주저하지 말고 그 자리에서 서명해 달라고 요청하는 것이 좋다.
이상, 출생순서에 따른 비즈니스 성공비결이었습니다. 재미있게 읽으셨나요? 출생순서에 따른 성격과 양육법, 그리고 결혼생활에 대해 더 알고 싶으신 분은 다음 포스팅을 참조하시면 됩니다.
